Η αγορά premium yachts στην Ανατολική Μεσόγειο βρίσκεται σε διαρκή μετασχηματισμό, με νέες τάσεις, απαιτήσεις πελατών και τεχνολογικές εξελίξεις. Ο Άρης Σοφοκλέους, επίσημος αντιπρόσωπος της Fairline για Ελλάδα και Κύπρο και διευθύνων σύμβουλος της FAIRYACHTS LTD, μιλά για τις αλλαγές στην αγορά, τις ανάγκες των ιδιοκτητών και τα επόμενα βήματα της Fairline στην περιοχή.
Κ. Σοφοκλέους Άρη, τα τελευταία χρόνια η αγορά premium yachts αλλάζει συνεχώς. Ποιες είναι οι πιο σημαντικές τάσεις που βλέπετε σήμερα στην Ελλάδα και την Κύπρο;
Οι πιο σημαντικές τάσεις που επικρατούν σήμερα στην αγορά premium yachts είναι η αγορά σκαφών με κριτήρια τόσο τις ανέσεις και την πολυτέλεια που προσφέρει το σκάφος αλλά την ίδια στιγμή και την ισχυρή μεταπολιτική του άξια. Κάθε έξυπνος και μελετημένος ιδιοκτήτης γνωρίζει ότι μπαίνοντας στο κόσμο του yachting είναι ένα ακριβό σπορ στο οποίο πάντα αναζητάς την αναβάθμιση. Κατά συνέπεια η απόλαυση και η ποιότητα στον χρόνο χρήσης του σκάφους είναι σημαντική αλλά εξίσου σημαντική θεωρείται πλέον και η μεταπωλιτική του άξια αφού σε ορισμένα χρόνια μετά την απόκτησή του, θα πωληθεί με στόχο την αναβάθμισή του.
Το τελευταίο 12μηνο πολλοί υποψήφιοι αγοραστές φαίνεται να προτιμούν σκάφη που είναι άμεσα διαθέσιμα, αντί να περιμένουν μήνες για την κατασκευή νέων μοντέλων. Πώς επηρεάζει αυτό τη στρατηγική σας ως dealer και πώς διαχειρίζεστε τις παραδόσεις και τις προτεραιότητες των πελατών σας;
Ο χρόνος παράδοσης είναι πράγματι μια πολύ σημαντική παράμετρος που επηρεάζει τις πωλήσεις. Κάθε ιδιοκτήτης που αγοράζει ένα καινούργιο σκάφος ή που αναβαθμίζει το σκάφος του, έχει πάντα την προσδοκία της όσο το δυνατό γρηγορότερης απόκτησής του. Στη μετά Κορωνοϊού – εποχή, όλα τα ναυπηγεία αντιμετώπισαν και αντιμετωπίζουν προβλήματα σε ό,τι αφορά τους χρόνους παράδοσης κυρίως για εξωγενείς παράγοντες που κυρίως αφορά την μειωμένη διαθεσιμότητα βασικών ανταλλακτικών όπως μηχανές, γεννήτριες, teak κλπ. Ως Dealer έχουμε αποφασίσει να προβούμε σε σημαντική επένδυση σε συνεργασία με το ναυπηγείο της FAIRLINE ώστε να αντιμετωπίσουμε σε μεγάλο βαθμό το πρόβλημα αυτό. Έχουμε έτοιμες προαγορασμένες γάστρες για τα περισσότερα μας μοντέλα κάτι το οποίο μειώνει σημαντικά τον χρόνο παράδοσης και αντίστοιχα το ναυπηγείο έχει φροντίσει να έχει σημαντικό stock στα βασικά ανταλλακτικά και έτσι ο συνολικός χρόνος παράδοσης των σκαφών να έχει βελτιωθεί σημαντικά. Για παράδειγμα, ένα σκάφος 40 ποδιών πλήρως εξοπλισμένο μπορεί να παραδοθεί σε 3 μήνες ενώ ένα σκάφος 68 ποδιών, σε 7 μήνες.
Υπάρχει αυξανόμενο ενδιαφέρον για yachts που προορίζονται για charter. Ποιες επιλογές εξοπλισμού και μεγέθους θεωρούν πλέον οι πελάτες “απαραίτητες” για να κάνουν το σκάφος τους ελκυστικό και λειτουργικό για charter;
Οι πελάτες που αναζητούν την επιλογή ενός σκάφους για charter κυρίως αναζητούν νέα σε ηλικία σκάφη και κυρίως δύο κατηγοριών. Η πρώτη και μεγάλη κατηγορία είναι σκάφη που μπορούν να φιλοξενήσουν 2-3 οικογένειες ώστε να μειώσουν το κόστος ανά άτομο και η δεύτερη μικρότερη κατηγορία αυτοί που αναζητούν οικογενειακές διακοπές μόνοι τους με κριτήριο τις ανέσεις και όχι τόσο το κόστος. Η πρώτη κατηγορία αναζητά σκάφη με τουλάχιστον 4 καμπίνες και επιπλέον πληρώματος ενώ η δεύτερη κατηγορία σκάφη με 2 καμπίνες και επιπλέον πληρώματος.
Το ζήτημα των διαθέσιμων θέσεων ελλιμενισμού παραμένει σημαντικό. Πόσο καθοριστικός παράγοντας είναι πια για την αγορά ενός σκάφους και πώς το συζητάτε με τους πελάτες σας;
Θίγετε ένα πάρα πολύ σημαντικό θέμα που απασχολεί κάθε νέο πελάτη αλλά και όλους τους Dealers και το οποίο επηρεάζει σημαντικά την ανάπτυξη του ναυτικού τουρισμού στην χώρα μας. Είναι σαφές ότι η διαθεσιμότητα ή καλύτερα η μη διαθεσιμότητα θέσεων ελλιμενισμού λειτουργεί αποτρεπτικά. Κανένας δεν μπορεί να προχωρήσει στην αγορά ενός σκάφους ή στην αναβάθμιση του υφιστάμενου σκάφους του πριν από την εξασφάλιση της αναγκαίας θέσης ελλιμενισμού. Εμείς προσπαθούμε να προγραμματίσουμε την άφιξη του σκάφους με την ταυτόχρονη ή εκ των προτέρων εξασφάλιση της αναγκαίας θέσης. Αυτό όμως δεν είναι πάντα εφικτό. Προσπαθούμε επίσης σε συνεργασία με τον πελάτη μας σε περιπτώσεις που υπάρχει πρόβλημα, να βρούμε ενδιάμεσες λύσεις όπως για παράδειγμα ο προσωρινός ελλιμενισμός μέχρι την οριστική λύση του που είναι η εξεύρεση μόνιμης θέσης ελλιμενισμού. Ευελπιστούμε ότι με την κατασκευή της υπό δημιουργίας νέας Μαρίνας της Πάφου αλλά και των άλλων 3 μικρών ιδιωτικών μαρίνων που πρόκειται να δημιουργηθούν, το πρόβλημα να αμβλυνθεί.
Το κόστος λειτουργίας, όπως καύσιμα και συντήρηση, παραμένει υψηλό. Έχει αλλάξει αυτό τον τρόπο με τον οποίο οι υποψήφιοι αγοραστές επιλέγουν το μέγεθος ή τον τύπο σκάφους;
Το κόστος αυτό έχει σημαντικά αυξηθεί τα τελευταία χρόνια και προβλέπεται να αυξηθεί ακόμα περισσότερο. Η μικρή κατηγορία των πολύ εύπορων πελατών δεν επηρεάζεται από αυτό αλλά η πλειοψηφία των πελατών το λαμβάνει σοβαρά υπόψη και για αυτό όλοι οι νέοι πελάτες προσπαθούν να κάνουν επιλογές όπου το κριτήριο δεν είναι μόνο το αρχικό κόστος απόκτησης του σκάφους αλλά και το κόστος που αφορά τον ελλιμενισμό, το κόστος λειτουργίας, η ασφάλιση και η συντήρηση του σκάφους. Είναι για αυτό που παρατηρείται τελευταία μια αύξηση στην ζήτηση μεσαίου μεγέθους σκαφών. Προς αυτή την κατεύθυνση κινούνται και όλα τα ναυπηγεία. Εάν δείτε και περισσότερες από τις νέες παρουσιάσεις σκαφών στις εκθέσεις των Καννών και του Dusseldorf κυμαίνονται από 40 μέχρι 70 πόδια.
Στην τεχνολογία και τον εξοπλισμό, οι πελάτες δείχνουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον για αποδοτικά συστήματα πρόωσης, αυτοματισμούς και λύσεις άνεσης. Ποιες επιλογές στα νέα Fairline κάνουν σήμερα τη μεγαλύτερη διαφορά στις πωλήσεις σας;
Οι επιλογές που παρέχονται σήμερα προσπαθούν να καλύψουν όλες τις νέες τάσεις και τις απαιτήσεις των πελατών. Στην νέα γενιά Fairline παρέχουμε όλες τις επιλογές που αφορούν αυτοματισμούς και από απόσταση παρακολούθηση που δεν είναι μόνο θέμα απλής πολυτέλειας και τεχνολογίας αλλά και ασφάλειας. Για παράδειγμα η από απόσταση παρακολούθηση του σκάφους σε ό,τι αφορά θέματα πυρασφάλειας, ενημέρωσης για πιθανή εισροή νερών, κατάστασης ηλεκτρικών συστημάτων, είναι πλέον απαιτητή αφού δεν έχουν όλοι οι ιδιοκτήτες μόνιμο προσωπικό στα σκάφη τους. Επίσης αποδοτικά συστήματα πρόωσης σε συνδυασμό με τον προηγμένο σχεδιασμό της γάστρας κάτι για το οποίο χαρακτηρίζει το ιστορικό και αρχαιότερο αγγλικό ναυπηγείο της FAIRLINE από το 1963 που δημιουργήθηκε, εξασφαλίζουν την βέλτιστη πλεύση και οικονομία κάτι το οποίο με περηφάνεια παρέχουμε στους πελάτες μας. Τέλος, η ποιότητα κατασκευής με υλικά και τεχνογνωσία που διαθέτει το ναυπηγείο της FAIRLINE εξασφαλίζουν την διάρκεια στον χρόνο διατηρώντας την αγοραστική τους αξία. Στο εργοστάσιο της FAIRLINE θα δείτε και σύγχρονα robot αλλά θα δείτε και παραδοσιακούς ναυπηγούς και ξυλουργούς που βάζουν την εμπειρία χρόνων πάνω σε κάθε κομμάτι που δημιουργείται ως ένα έργο τέχνης. Αυτή η τελευταία επισήμανση είναι ακόμα πιο σημαντική στις μέρες μας όπου αυτό που ονομάζουμε craftmanship τείνει να εκλείψει.
Υπάρχει ενδιαφέρον από αγοραστές εκτός Ελλάδας και Κύπρου για σκάφη που θα σταθμεύουν μόνιμα στην περιοχή. Ποιες εθνικότητες πελατών βλέπετε να αυξάνονται;
Ναι υπάρχει μια κατηγορία πελατών, η οποία μάλιστα παρουσιάζει μια ανοδική τάση, η οποία αφορά ανθρώπους οι οποίοι επιλέγουν την Ελλάδα και την Κύπρο ως τον τόπο διακοπών τους και οι οποίοι ταυτόχρονα επέλεξαν να έχουν το σκάφος τους μόνιμα ελλιμενισμένο στην χώρα αυτή. Οι πελάτες αυτοί προέρχονται κυρίως από χώρες με εντελώς διαφορετικές κλιματολογικές συνθήκες από τις δικές μας, προσπαθώντας έτσι να αναβαθμίσουν το επίπεδο διαβίωσης τους. Φανταστείτε κάποιον ο οποίος βλέπει χιόνια και κρύο στην χώρα του από τον Σεπτέμβριο μήνα ενώ στις δικές μας χώρες μπορεί να ζει ένα κανονικό καλοκαίρι σχεδόν σε όλη την διάρκεια του έτους. Έτσι επιλέγουν να επισκέπτονται την Ελλάδα και την Κύπρο όχι μόνο το καλοκαίρι, αλλά ανά τακτά χρονικά διαστήματα, επεκτείνοντας τον ωφέλιμο χρόνο διακοπών τους καθόλη την διάρκεια του έτους. Οι εθνικότητες αυτές που αυξάνονται είναι πέραν την παραδοσιακής Αγγλικής αγοράς, χώρες όπως η Πολωνία, η Ρουμανία, το Βέλγιο, η Αυστρία αλλά και η Ρωσία.
Πώς αξιολογείτε σήμερα το επίπεδο ωριμότητας της ελληνικής και κυπριακής αγοράς σε σχέση με άλλες αγορές της Μεσογείου; Υπάρχουν πλέον απαιτήσεις πελατών που παλαιότερα συναντούσατε μόνο σε Ιταλία ή Γαλλία;
Η κυπριακή αγορά ωριμάζει σιγά-σιγά και σίγουρα η Ελληνική αγορά βρίσκεται ακόμα πιο μπροστά. Εκείνο που έγινε κατανοητό από όλους, είναι οι απαιτήσεις των πελατών. Πιο βασικό ακόμα και από την αγορά του ίδιου του σκάφους είναι το after sale service. O ιδιοκτήτης ενός σκάφους δαπανά πάρα πολλά χρήματα για την αγορά και την συντήρηση ενός σκάφους για λίγες σχετικά μέρες απόλαυσης. Άρα για αυτόν το άνθρωπο και την οικογένεια του αυτές οι λίγες μέρες είναι πολύτιμες και κατά συνέπεια απαιτεί να μην έχει κανένα πρόβλημα αυτές τις λίγες μέρες που σημαίνει καλή και ποιοτική συντήρηση του σκάφους του αλλά επίσης στην περίπτωση που αντιμετωπίσει ένα τέτοιο πρόβλημα να έχει άμεση υποστήριξη για την επίλυσή του ώστε να μην χαλάσουν οι διακοπές του. Στην Ελλάδα δημιουργήθηκε πρόσφατα μια υπηρεσία η οποία παρέχει σε 24ωρη βάση ταχεία και πλήρη κάλυψη με όλες τις ειδικότητες σχεδόν σε όλη την Ελλάδα μέσω ενός εκτεταμένου δικτύου. Φανταστείτε πόσο σημαντικό είναι να είσαι σε ένα νησί και να μπορείς να αντιμετωπίσεις το πρόβλημα που έχεις, επιτόπου και άμεσα χωρίς ταλαιπωρία.
Η Κύπρος ενισχύει δυναμικά το yachting προφίλ της και διοργανώνει πλέον νέες εκθέσεις και events, όπως η πρώτη Sea & Boat Expo στην Αγία Νάπα. Πόσο σημαντική θεωρείτε τη φυσική παρουσία της Fairline σε τέτοιες διοργανώσεις για την ανάπτυξη της αγοράς;
Αρχικά να πούμε ότι είναι σημαντικές όλες οι προσπάθειες που γίνονται με σκοπό την προώθηση του yachting. Η συμμετοχή μας με φυσική παρουσία σε όλες αυτές τις προσπάθειες όπως όλων των άλλων ναυπηγείων θεωρώ ότι είναι σημαντική γιατί σου δίνει την ευκαιρία ανά τακτά χρονικά διαστήματα να έρθεις σε επαφή και να ενημερώσεις και να ανταλλάξεις απόψεις με ενδιαφερόμενους αλλά και συναδέλφους για τα νέα της αγοράς και σίγουρα να προωθήσεις τα σκάφη που αντιπροσωπεύεις.
Τέλος, ποιο θεωρείτε ότι θα είναι το μεγαλύτερο στοίχημα για εσάς ως επίσημος αντιπρόσωπος Fairline στην Ελλάδα και την Κύπρο τους επόμενους 12 μήνες; Περισσότερη διαθεσιμότητα, καλύτερη after sales εξυπηρέτηση ή περαιτέρω άνοιγμα σε διεθνείς πελάτες;
Νομίζω ότι και οι 3 στόχοι που αναφέρετε, είναι άμεσα συνδεδεμένα και αποτελούν μαζί το εχέγγυο της επιτυχίας. Είναι για αυτό που συμμετέχουμε σε όλες τις διοργανώσεις εντός και εκτός Κύπρου και Ελλάδας και ταυτόχρονα ενισχύουμε σε συνεργασία και με το ναυπηγείο το επίπεδο τεχνικής εξυπηρέτησης. Έχουμε καθιερώσει με το ναυπηγείο της FAIRLINE τον κανόνα των 24 ωρών. Δηλαδή σε τεχνικά θέματα που απαιτούν σημαντική εμπειρία και γνώση στην αντιμετώπιση τους, να βρίσκεται επί τόπου ομάδα τεχνικών για την αντιμετώπιση του εντός 24 ωρών. Τέλος, σίγουρα το άνοιγμα σε διεθνής πελάτες είναι πολύ σημαντικό και απαιτεί υπομονή και επιμονή γιατί πρέπει πρώτα να πείσεις τον πελάτη γιατί να έρθει στην Ελλάδα ή στην Κύπρο και μετά να του προτείνεις την όποια αγορά σκάφους.
